STRATEGI PROMOSI

A. Komunikasi Pemasaran

            Definisi dari komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang di lakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar labih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Jadi, intinya komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

            Proses adopsi/menerima informasi/produk yang dilakukan seorang konsumen biasanya melalui beberapa tahap, yaitu:

1. Kesadaran (Pengetahuan konsumen tentang suatu produk yang kurang)
2. Minat (Pembeli berusaha mencari tahu tentang produk tersebut)
3. Evaluasi (Menguji apakah produk tersebut dibutuhkan si konsumen atau tidak)
4. Percobaan (konsumen mencoba untuk membeli produk tersebut apakah produk tersebut cocok atau tidak)
5. Keputusan (konsumen memberi keputusan untuk menerima atau menolak produk tersebut)
6. Konfirmasi (konsumen mencari informasi untuk mempertimbangkan kembali keputusannya)

Tahap-tahap diatas mempunyai hubungan erat dengan kerangka AIDA yang saling berhubungan dengan tugas-tugas promosi, yaitu untuk:

ü  Mendapatkan perhatian (Attention)

ü  Mempertahankan minat (Interest)

ü  Menimbulkan keinginan (Desire)

ü  Memperoleh perlakuan (Action)

B. Promotional Mix

Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Variabel-variabel pokok yang terdapat di dalam promotional mix, yaitu:

Ø  Periklanan : Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu, misalnya: radio, televise, surat-kabar, majalah, surat pos, papan nama, dsb..

Umpan balik (berupa tanggapan) yang diterima produsen pun, tidak secepat personal selling. Ada dua keputusan yang harus diambil dalam periklanan ini:

o   Menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju,

o   Memilih media yang paling sesuai.

Ø  Personal selling : Promosi langsung yang dilakukan oleh penjual kepada pembeli. Penjual dapat langsung mengetahui keinginan dan kesukaan pembeli. Percakapan ini bersifat fleksibel, karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Ø  Publisitas : sebuah usaha perusahaan untuk mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan masyarakat dengan membuat berita komersial dalam media.

Ø  Promosi penjualan : Kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain : peragaan, pertunjukan & pameran, demonstrasi, dsb..

Tujuan promosi, diantaranya yaitu:

1.       Modifikasi tingkah-laku, maksudnya mencoba membuat tingkah laku&pendapat masyarakat agar mau memakai produk kita, dan memperkuat tingkah laku yang ada jika konsumen sudah memakai produk kita, dengan menciptakan kesan baik tentang produk tsb. atau mendorong pembelian barang dan jasa tersebut.

2.       Memberitahu, merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan primer, karena konsumen dapat mengetahui jenis produk dan apa manfaat produk tersebut. Promosi ini dapat membantu pengambilan keputusan konsumen.

3.       Membujuk, promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian. Perusahaan lebih mengutamakan untuk mendapatkan kesan positif, daripada tanggapan secepatnya. Promosi ini akan dominan jika produk tersebut sudah memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.

4.       Mengingatkan, dilakukan pada masa kedewasaan suatu produk agar dapat mempertahankan pelanggan yang ada, dan mendapatkan konsumen yang baru.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Promotional Mix

1.       Jumlah dana, jika besar dapat membuat promosi lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana yang terbatas. Perusahaan yang mempunyai dana yang besar dapat melakukan personal selling, sedangkan yang kecil cukup menggunakan periklanan di majalah atau surat kabar karena dapat mencapai calon pembeli dengan cukup luas dan ongkos perorang manjadi rendah.

2.       Sifat Pasar yang mempengaruhi promotional mix yaitu luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, dan macan-macam pembeli.

3.       Jenis Produk, promotional mix ditentukan oleh jenis produk. Misalnya, personal selling lebih baik digunakan oleh produk industri, sedangkan periklanan lebih baik digunakan oleh produk konsumsi. Dan dua kegiatan promosi lainnya dianggap penting bagi kedua jenis produk.

4.       Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Barang, diantaranya: tahap perkenalan (kegiatan mempromosikan suatu produk secara umum sebelum mempromosikan merk tertentu. Kegiatan personal selling dapat lebih ditonjolkan daripada kegiatan yang lain); pertumbuhan, kedewasaan dan kejenuhan (perusahaan dapat menitik-beratkan pada periklanan dalam kegiatan promosinya); Pada tahap kemunduran/penurunan (sudah harus dapat membuat produk baru yang lebih baik, karena minat konsumen kepada produk tersebut sudah hampir hilang).

Pelaksana Rencana Promosi, melalui beberapa tahap, diantaranya:

1.       Menentukan Tujuan, menetapkan apa yang menjadi tujuan perusahaan tersebut. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu.

2.       Mengidentifikasi Pasar yang Dituju, dilakukan dengan riset pasar. Pasar yang dituju haruslah terdiri atas konsumen yang bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

3.       Menyusun Anggaran, pentingnya menyusun anggaran promosi sangat ditentukan oleh faktor-faktor seperti tindakan pesaing dan jenis produk.

4.       Memilih Berita, pemilihan ini tergantung pada promosinya. Jika produk tersebut masih dalam proses perkenalan, maka informasi produk akan menjadi topik utama, namun jika pada tahap selanjutnya maka perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasive.

5.       Menentukan Promotional Mix, perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan di antara para pembeli. Periklanannya dapat dititik-beratkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya. Fungsi Personal Selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan pembeli. Hal ini mudah dilakukan karena penjual dan pembeli dapat berinteraksi secara langsung. Sedangkan promosi penjualan dapat dilakukan misalnya dengan menawarkan “potongan khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli sekarang.

6.       Memilih Media Mix, dalam hal ini kita harus mengetahui bahwa jenis media yang berbeda akan cenderung di tunjukkan pada kelompok yang berbeda.

7.       Mengukur Efektivitas, pengukuran efektivitas ini sangat penting bagi manager. Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda. Tanpa dilakukannya pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.

8.       Mengendalikan & Memodifikasikan Kampanye Promosi, setelah dilakukan pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promosi motional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.